Liiketoiminnan kehittäminen ei ole rakettitiedettä, mutta se vaatii järjestelmän

Teksti: Ilpo Tuononen

Useimmat yritykset kehittävät liiketoimintaansa reaktiivisesti. Jokin ei toimi, tehdään korjaus. Kilpailija tekee jotain uutta, reagoidaan. Vuosi menee, mutta mihinkään ei oikein päästä kiinni.

Tässä on ongelma: reaktiivinen kehittäminen on aina askel jäljessä. Se kuluttaa energiaa ilman selkeää suuntaa.

Olemme kehittäneet Koulutuskoneen, SaaS-oppimisalustan, jonka avulla olemme rakentaneet koulutus- ja myyntialustoja yli 100 suomalaiselle koulutusalan toimijalle. Asiakkaidemme joukossa on muun muassa eOppimiskeskukselle rakennettu learningfactory.fi-myyntialusta. Koulutuskonetta on rakennettu ilman ulkoista rahoitusta. Matkan aikana olen oppinut, että kestävä liiketoiminnan kehittäminen perustuu kolmeen asiaan: asiakaslähtöisyyteen, pitkäjänteisyyteen ja oikeisiin järjestelmiin.

Asiakaslähtöisyys tarkoittaa juurisyyn löytämistä, ei vain kuuntelua

Monella yrittäjällä on vahva näkemys siitä, mitä asiakkaat tarvitsevat. Ongelma on, että se näkemys perustuu usein omaan intuitioon eikä asiakkaiden todellisiin tarpeisiin.

Asiakaslähtöinen kehittäminen ei lähde pelkästään siitä, mitä asiakkaasi sanovat. Ihmiset sanovat paljon asioita eri tavalla kuin mitä he todellisuudessa tekevät. Asiakas saattaa sanoa haluavansa nopeamman toimituksen, vaikka todellinen ongelma on epäselvä viestintä prosessin aikana. Asiakas saattaa pyytää lisää ominaisuuksia, vaikka olemassa olevat toiminnot ovat jo liian monimutkaisia.

Asiakaslähtöinen liiketoiminnan kehittäminen on perimmiltään sitä, että löydät todellisen juurisyyn sille, mitä asiakkaasi tarvitsevat ja mistä he ovat valmiita maksamaan. Tämän selvittäminen vaatii sekä kuuntelua että havainnointia. Katsot mitä asiakkaat tekevät, et vain mitä he sanovat. Kysyt miksi, ja kun saat vastauksen, kysyt miksi uudelleen.

Koulutuskonetta rakentaessa käytimme paljon aikaa asiakaskeskusteluihin. Emme kysyneet “mitä ominaisuuksia haluatte”, koska se tuottaa toivelistoja. Kysyimme “mikä teidän nykyisessä tavassanne toimia on hankalaa” ja “mitä se teille maksaa”. Vastaukset ohjasivat tuotekehitystä tavalla, johon oma intuitiomme ei olisi yltänyt.

Kun pystyt selvittämään todellisen juurisyyn asiakkaan tarpeelle ja liittämään siihen hinnan jonka asiakas on valmis maksamaan, olet kannattavan liiketoiminnan kehittämisen äärellä. Se on yksinkertainen ajatus, mutta harva tekee sen kunnolla.

Pitkäjänteisyys on kilpailuetu, jota ei voi kopioida nopeasti

Nopeita voittoja arvostetaan. Kestäviä tuloksia syntyy kuitenkin tekemällä samoja oikeita asioita pitkään.

Olen myynyt B2B-palveluja yli 20 vuotta. Yksi asia on pysynyt muuttumattomana: asiakassuhteet, joihin on investoitu aikaa ja rehellisyyttä, tuottavat enemmän kuin kaikki kampanjat yhteensä. Asiakas, joka luottaa sinuun, ostaa uudelleen, suosittelee eteenpäin ja antaa palautetta rehellisesti.

Pitkäjänteinen kehittäminen ei tarkoita hidasta kehittämistä. Se tarkoittaa, että jokainen päätös tehdään sen pohjalta, mitä hyödyttää asiakasta ja yritystä kolmen vuoden päästä, ei vain ensi kvartaalilla.

Käytännössä tämä näkyy esimerkiksi siinä, ettemme Koulutuskoneessa myy ratkaisuja, joihin meillä ei ole näyttöä. Jos emme pysty osoittamaan tuloksia, kerromme sen suoraan.

Tekoäly ja modernit järjestelmät nopeuttavat, mutta eivät korvaa ajattelua

Tekoäly on muuttanut liiketoiminnan kehittämisen vauhdin täysin. Asiat, joihin ennen kului päiviä, kuten asiakastutkimus, kilpailija-analyysi, myyntitekstit ja prosessikuvaukset, tehdään nyt tunneissa.

Olen ottanut tekoälyn osaksi omaa liiketoimintaani vuodesta 2024 lähtien. Näkemykseni on yksinkertainen: tekoäly on paras työkalu, joka yrittäjälle on koskaan kehitetty, kun sitä käyttää oikein.

Oikein käyttäminen tarkoittaa kolmea asiaa.

Ensiksi, anna tekoälylle selkeä rooli. “Toimi markkinatutkijana” tai “toimit B2B-myyjänä, jolla on 15 vuotta kokemusta” tuottaa huomattavasti parempia tuloksia kuin avoin kysymys ilman kontekstia.

Toiseksi, syötä sille oikea tieto. Tekoäly ei tiedä yrityksestäsi mitään ennen kuin kerrot. Mitä enemmän annat kontekstia asiakkaistasi, prosesseistasi ja haasteistasi, sitä hyödyllisempiä vastauksia saat.

Kolmanneksi, pidä päätöksenteko itsellä. Tekoäly tuottaa vaihtoehtoja ja nopeuttaa työtä. Strategia, asiakassuhteet ja vastuu tuloksista ovat aina ihmisen käsissä.

Modernit järjestelmät, kuten CRM, markkinointiautomaatio ja oppimisalustat, tekevät saman asian kuin tekoäly: ne vapauttavat aikaa siihen, missä ihminen on korvaamaton. Järjestelmä hoitaa toistuvat tehtävät, sinä hoidat ajattelun ja suhteet.

Mistä aloittaa

Jos lähtisin nyt rakentamaan liiketoiminnan kehittämistä alusta, tekisin sen tässä järjestyksessä.

Ensin selvittäisin, mitä asiakkaat todella tarvitsevat ja mistä he ovat valmiita maksamaan. En pelkästään kysymällä, vaan havainnoimalla, testaamalla ja kysymällä miksi niin monta kertaa että todellinen juurisyy löytyy.

Sitten rakentaisin yhden selkeän prosessin sille asiakashankinnan tai palvelun vaiheelle, joka tuottaa eniten kitkaa. Vain yhden, kunnolla.

Sen jälkeen ottaisin tekoälyn mukaan nopeuttamaan sitä prosessia, en korvaamaan sitä.

Ja sitten tekisin saman asian uudelleen seuraavaan vaiheeseen.

Liiketoiminnan kehittäminen ei ole monimutkaista. Se vaatii järjestystä, kärsivällisyyttä ja halua ymmärtää asiakasta syvemmin kuin pintatasolla.

___

llpo Tuononen on yrittäjä, kouluttaja ja B2B-myynnin sekä digitaalisen liiketoiminnan asiantuntija. Hän on toinen Koulutuskoneen kehittäjistä, jonka avulla on rakennettu koulutus- ja myyntialustoja yli 100 suomalaiselle koulutusalan toimijalle, mukaan lukien learningfactory.fi-myyntialusta eOppimiskeskukselle.